我們?cè)趫?bào)名招生活動(dòng)中，面對(duì)猶豫不決的家長(zhǎng)，常常會(huì)這樣承諾：你可以先讓寶貝來班里上課，如果3節(jié)課后他還是無法適應(yīng)或者不喜歡，我們可以給你辦理退費(fèi)。

你或許認(rèn)為我們會(huì)收到許多退費(fèi)申請(qǐng)，結(jié)果卻是，繼續(xù)購(gòu)買課程的家長(zhǎng)反而變多了。

其實(shí)這是一種常見的營(yíng)銷技巧，利用的就是“后付款”的誘惑與威力。

這里面涉及到消費(fèi)者的兩種心態(tài)：

“稟賦效應(yīng)”也叫“所有權(quán)依賴癥”，也就是說，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財(cái)產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿意歸還而更愿意購(gòu)買該產(chǎn)品。

比如：父母領(lǐng)孩子們?nèi)ス浣郑愤^寵物店，孩子們圍著小狗不忍離去。店主和小孩家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)，慷慨地說：“把它帶回家去過周末吧。如果它跟你們合不來或者你們不喜歡它了，星期一早上再把它送回來就行?！?/span>

誰能抵擋這樣的誘惑？于是人們歡天喜地地把小狗帶回家了。兩天的接觸中，他們?cè)诓恢挥X中發(fā)覺這只狗已屬于他們了。想還給店主的念頭，被離別的痛苦戰(zhàn)勝了。

心理學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證這一效應(yīng)：

第1組：

研究人員準(zhǔn)備了幾十個(gè)馬克杯，這種馬克杯在學(xué)校超市的零售價(jià)是5元，在拿到教室之前，標(biāo)價(jià)薟已經(jīng)被撕掉了研究人員來到課堂上，問學(xué)生愿意花多少錢買這個(gè)杯子，給出了0.5元到95元之間的選擇。

第2組：

研究人員同樣地來到第二個(gè)教室，但這次他一進(jìn)教室就送給每人一個(gè)這樣的杯子。過了一會(huì)兒研究人員說由于學(xué)校今天組織活動(dòng)開大會(huì)，杯子不夠，需收回一些。老師讓大家都寫出自己愿意以什么價(jià)格賣出這個(gè)杯子(給出了0.5元到9.5元之間的選擇)。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：

在第1組中，學(xué)生平均愿意用3元錢的價(jià)格去買一個(gè)帶的杯子；

而到了第2組：當(dāng)需要學(xué)生將已經(jīng)擁有的杯子出售，出價(jià)然增加到7元錢因此。

我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：相對(duì)于獲得，人們非常不樂意放棄已經(jīng)屬于他們的東西。這種現(xiàn)象就是“稟賦效應(yīng)”。 

對(duì)于我們機(jī)構(gòu)來說，只要你可以使家長(zhǎng)接受“不滿意七天可以退貨”的教學(xué)產(chǎn)品，那么，“所有權(quán)依賴癥”就開始要在他身上起作用了，這件產(chǎn)品也就基本上銷售出去了。

在后付款銷售中，這種心態(tài)也在巧妙地發(fā)揮著作用。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)如果遇到的是先付款，便會(huì)擔(dān)心因選錯(cuò)而為自己增加一定負(fù)擔(dān)，所以他們便會(huì)利用“找長(zhǎng)處”的心態(tài)來解決這一問題，因而常常自問,這個(gè)東西確實(shí)最好嗎？現(xiàn)在必須要買它嗎？然后盡量慎重地消費(fèi)。

但在進(jìn)行后付款時(shí)，消費(fèi)者最常持有的心態(tài)則是 ：它有必須退貨的缺陷嗎？自然而然“找短處”的心態(tài)。

我也給大家分享一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明這一點(diǎn)：

一對(duì)夫婦圍繞著兒子寫作班該選擇哪一個(gè)老師的問題，爭(zhēng)論不休。如果是你，依據(jù)以下條件，會(huì)將選擇誰？

甲老師：教學(xué)水平相對(duì)水平一般，但是課堂氛圍活潑融洽。

乙老師：教學(xué)水平高；教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富；課堂氛圍嚴(yán)肅；孩子對(duì)其有強(qiáng)烈的距離感。

調(diào)查結(jié)果顯示約有64%的人決定，選擇乙老師。那么，假設(shè)我們換個(gè)提出問題方式，不是“孩子該選擇誰”而是“孩子不該選擇誰”，又會(huì)如何呢？

如果心態(tài)并不重要，無論是肯定的提問，還是否定的提問，都應(yīng)該得到相同的答復(fù)。再者說，既然有64%的人決定選擇乙老師，所以應(yīng)該是36%的人決定不能選擇甲老師對(duì)吧？可實(shí)際結(jié)果卻是，足有55%的人決定不能選擇乙老師，曾有一半以上的人認(rèn)為應(yīng)該選擇乙老師、現(xiàn)在又有一半以上的人認(rèn)為不能選擇乙老師。

為什么會(huì)出現(xiàn)如此矛盾的結(jié)果呢？這是因?yàn)?，從傍觀者的立場(chǎng)上來看的活，他們聽到“孩子不該選擇那個(gè)老師”時(shí)，“找短處”的心態(tài)就會(huì)被激發(fā)出來。

所以很顯然，乙老師無法給孩子活潑融洽的課堂氛圍、有孩子的距離感有可能會(huì)使孩子對(duì)寫作產(chǎn)生厭惡情緒；

相反，當(dāng)被問及“孩子該選擇那個(gè)老師”時(shí)，被激發(fā)出來的則是“找長(zhǎng)處”的心態(tài)，這樣乙老師無疑是最佳選擇有經(jīng)驗(yàn)、教學(xué)質(zhì)量有保證。

因此，除非發(fā)現(xiàn)不可原諒的缺陷，否則消費(fèi)者們一般不會(huì)要求退貨。

其實(shí)，在打算使用后付款訂購(gòu)時(shí)，消費(fèi)者一般都在想“不喜歡就可以退貨。但一旦訂購(gòu)物入手以后，他們的心態(tài)就會(huì)由“有非要購(gòu)買的價(jià)值嗎”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆欠翊嬖诒仨毻素浀娜毕菽亍保?/span>

基于消費(fèi)者的這兩種心態(tài)，就可以經(jīng)常利用“后付款”的誘惑與威力來提升自己的招生業(yè)績(jī)。