在不同的分類模型下，人有多種不同的類型。課程顧問在面對不同類型的家長時(shí)，也要有快速分類的能力和習(xí)慣，針對不同類型的家長采取不同的銷售策略。今天的日課以DISC模型為分類標(biāo)準(zhǔn)，分享課程顧問面對各類家長時(shí)合適的銷售策略。

校長邦在線本期與您分享“如何采用針對性的銷售策略大幅提高成單率？”。 

D型的家長往往比較強(qiáng)勢。他們注重效率，消費(fèi)的時(shí)候很自我，做決定很爽快。喜歡就是喜歡，不喜歡多說無益！通常比較驕傲，對沒有重點(diǎn)的談話會(huì)很快失去耐性，可能會(huì)直接打斷你。他們對咨詢顧問給的宣傳資料最多掃一眼，覺得看這些東西只是浪費(fèi)時(shí)間。他們更希望聽你說。D型家長購買了教育產(chǎn)品后，會(huì)重復(fù)在同一個(gè)咨詢顧問那里購買課程。

你要開門見山，直接切入重點(diǎn)，一舉擊中。通常針對D型家長的有效咨詢只有一次，沒有第二次機(jī)會(huì)。所以，一定要把握機(jī)會(huì)，D型家長要知道的是這種教育產(chǎn)品對孩子有什么效果，課程顧問可以用事實(shí)告訴他“學(xué)習(xí)成績提升多少、考級進(jìn)階了多少……”他們往往對怎么改變的并不太感興趣。要做到態(tài)度謙和、言簡意賅地回應(yīng)他們的問題，不要模棱兩可。不要試圖給他們建議，而是給他們選擇，比如在班型上、任課教師、上課地點(diǎn)上設(shè)置可以實(shí)現(xiàn)的選擇機(jī)會(huì)，讓他們有掌控感，享受做選擇的快感。

I型家長最容易受別人的影響，他們的消費(fèi)速度也非常快。與D型家長不同的是，I型家長顯得更友好和熱情。他們通常比較外向，穿著打扮一般比較時(shí)尚。消費(fèi)的時(shí)候受情緒影響比較大，特別容易受到廣告、市場活動(dòng)、銷售氛圍的影響而產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。

你要使其開心。對于I型的家長，多角度營造輕松、快樂有趣的氛圍，讓他們感到開心愉悅，快速成單。所以咨詢師要以熱情活躍的狀態(tài)和家長交流，抓住機(jī)會(huì)贊美他們，讓他們覺得你很友好。咨詢的地點(diǎn)，選擇光線柔和、燈光好、氣氛佳的談話室。給家長介紹教育產(chǎn)品的時(shí)候，最好用Ipad或者手機(jī)展現(xiàn)孩子上課和學(xué)校做活動(dòng)的視頻等，避免過多的文字和數(shù)字。另外，需要注意的是，I型家長想法變化比較快，要把握家長當(dāng)下的消費(fèi)情緒，速戰(zhàn)速?zèng)Q，這種家長的跟單成功率是比較低的，你要隨時(shí)向他們表達(dá)。

S型家長消費(fèi)時(shí)比較猶豫，難以做決定。他們通常性格溫和，十分友善，但是容易瞻前顧后，缺乏決斷力。他們并不在意教育產(chǎn)品是否有特色，而在意是否靠得住，他們會(huì)對老師、學(xué)管師、規(guī)劃方案、課程進(jìn)行反復(fù)了解，可最終還是舉棋不定。S型家長不喜歡改變，所以一旦選擇之后，對學(xué)校的忠誠度是比較高的，也是續(xù)費(fèi)主力軍。

你要表達(dá)關(guān)心。對于S類型的家長，咨詢的節(jié)奏盡量放慢點(diǎn)，要表現(xiàn)得友善，坦誠、值得信賴。咨詢的時(shí)候，先要建立好關(guān)系，適當(dāng)加入一些閑聊，比如孩子的喜好，親子關(guān)系，這些都對讓S型家長感覺到滿滿的關(guān)心，從而對學(xué)校產(chǎn)生好感。然后，你再通過紙質(zhì)的材料，比如宣傳手冊，成長檔案、隔壁小區(qū)李同學(xué)成功的真實(shí)案例，展示學(xué)生成長變化的過程，學(xué)校教學(xué)服務(wù)體系以及增值服務(wù)，比如公益活動(dòng)，免費(fèi)講座等等，讓他們感受到學(xué)校服務(wù)的周全。當(dāng)他們表現(xiàn)出擔(dān)心和顧慮的時(shí)候，不要否定，而是表示理解，并積極的回應(yīng)家長，比如用這樣的句式“……請放心，我保證……，沒問題……”將非常有效。這樣一步步引導(dǎo)，不斷加強(qiáng)他們對學(xué)校的信心，那這個(gè)忠誠度極高的的客戶你也就能收入囊下了。

C型的家長往往比較理智。他們的消費(fèi)方式比較冷靜，做決定比較慎重，會(huì)多方考量，十分嚴(yán)謹(jǐn)。在咨詢前，他們就收集了很多同類機(jī)構(gòu)的信息，咨詢的時(shí)候提問十分細(xì)致，你甚至?xí)a(chǎn)生他們是來做市場調(diào)研的錯(cuò)覺。充分了解學(xué)校的課程優(yōu)勢、師資情況、服務(wù)體系、教材等之后再?zèng)Q定。在孩子教育的事情上毫不含糊，甚至有點(diǎn)挑剔。

你要擁有匠心。對于教育咨詢師來說，針對此類家長如果表現(xiàn)得專注、專業(yè)。對于理智型家長，他們對孩子教育，“試錯(cuò)成本”這么高的消費(fèi)行為，會(huì)無比謹(jǐn)慎。你要多提供數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備1-2套對比方案，盡可能詳細(xì)地給出學(xué)生每個(gè)階段的規(guī)劃計(jì)劃，不能操之過急。而你對待工作盡職盡責(zé)的態(tài)度，你對教育的深刻理解，對孩子成長的專業(yè)解讀，用匠心精神，給他們一個(gè)專業(yè)極致的印象，那也代表成單也就不遠(yuǎn)了。

因?yàn)榻逃龑哟巍⒅R水平以及習(xí)慣傾向的不同，家長也有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。把握住這些特點(diǎn)，采用有針對性的銷售策略能大幅度地提高成單率。

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