“王老師，今天你第三節(jié)小班課的張同學(xué)、李同學(xué)和王同學(xué)三人請(qǐng)假，只有高同學(xué)上課，我來(lái)跟你提前通知一下，他們已經(jīng)找我請(qǐng)假了。”上海某小機(jī)構(gòu)的教務(wù)楊老師在課前對(duì)任課老師進(jìn)行了例行出勤報(bào)告。

“王老師、楊老師你們等一下，”機(jī)構(gòu)吳校長(zhǎng)突然說(shuō)道，“王老師帶的小班課型是我們的核心課程產(chǎn)品。我回憶了一下，這三位同學(xué)報(bào)課后的出勤始終不好，我們要想想辦法，這樣課消上不去可不行。”

接著，三位老師便就“課消加速”進(jìn)行了認(rèn)真的討論……

【沙盤(pán)解讀】

“校區(qū)兩本賬，一本營(yíng)收賬、一本課消賬”。

各位專(zhuān)業(yè)校長(zhǎng)都清楚，機(jī)構(gòu)從學(xué)員處獲得的預(yù)收款并不直接等于機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)。預(yù)收款的實(shí)質(zhì)是負(fù)債，只有當(dāng)學(xué)生損耗所有相應(yīng)的課程以后，這一部分課時(shí)費(fèi)用所對(duì)應(yīng)的收入，才可以被記作機(jī)構(gòu)或校區(qū)真正財(cái)務(wù)意義上的收入。

部分新入行校長(zhǎng)誤將收支平衡產(chǎn)生的結(jié)余——即現(xiàn)金結(jié)余，錯(cuò)當(dāng)成自己校區(qū)的利潤(rùn)，但事實(shí)上，學(xué)員購(gòu)買(mǎi)的剩余課時(shí)沒(méi)有完課也并未產(chǎn)生收入。當(dāng)該種情況出現(xiàn)時(shí)，管理者將這部分資金作為資本，投入機(jī)構(gòu)或校區(qū)發(fā)展，而發(fā)展又無(wú)法帶來(lái)足夠的正向現(xiàn)金流，那么機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)報(bào)警也只是時(shí)間問(wèn)題了。

而預(yù)收款向利潤(rùn)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，課消是最關(guān)鍵的中間環(huán)節(jié)。其在為校區(qū)創(chuàng)造穩(wěn)定收入的同時(shí)，也給校區(qū)教學(xué)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更加穩(wěn)定的收益，并倒逼班主任服務(wù)質(zhì)量，最終優(yōu)化家長(zhǎng)和學(xué)員的課程體驗(yàn)。

校區(qū)的課消效率高，校區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)更強(qiáng)。該現(xiàn)象也使得機(jī)構(gòu)在教學(xué)服務(wù)體系的管理過(guò)程中，要求管理者更加重視課程的及時(shí)交付，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)的課消能力。

中小機(jī)構(gòu)提升課消效率，有三套模式值得借鑒。

該三套模式從出勤、制度、產(chǎn)品三個(gè)維度聚焦，分別為“出勤管理規(guī)范課消”、“教學(xué)制度創(chuàng)造課消”、“教學(xué)產(chǎn)品增加課消”。

01 出勤管理規(guī)范課消

機(jī)構(gòu)利用出勤管理規(guī)范課消也可以從四個(gè)方面入手：

（1）落實(shí)課前提醒并形成機(jī)制

一般來(lái)說(shuō)，教務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)在上課前一天的固定時(shí)段，以文字信息的形式，首先對(duì)用戶進(jìn)行課消促進(jìn)的強(qiáng)觸達(dá)。

基本的信息溝通話術(shù)可以是：xx家長(zhǎng)，您好。我是xx教育張老師，按照x課課表，明天將是x同學(xué)xx課程的第x次課程。請(qǐng)您配合x(chóng)同學(xué)做好學(xué)習(xí)材料的整理，希望x同學(xué)能在校區(qū)度過(guò)充實(shí)的一天。明天九點(diǎn)，期待x同學(xué)準(zhǔn)時(shí)到校學(xué)習(xí)。

在信息中，還要盡量詳細(xì)的注明本次課程需要提前準(zhǔn)備的資料物料，簡(jiǎn)單說(shuō)明課前需提前預(yù)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)及課上的主要內(nèi)容，另外對(duì)于特殊天氣，教務(wù)團(tuán)隊(duì)也要做好特殊標(biāo)注和提醒。

而在課前1 - 2小時(shí)，各班級(jí)的班主任還要通過(guò)電話逐一溝通，精準(zhǔn)促進(jìn)課消。

基本的電話溝通話術(shù)則是：x家長(zhǎng)，您好。x同學(xué)今日的課程即將開(kāi)始，本次的任課老師x老師已經(jīng)為x同學(xué)準(zhǔn)備了針對(duì)性的學(xué)習(xí)教案，請(qǐng)您提醒x同學(xué)到辦公室及時(shí)領(lǐng)取、按時(shí)上課。

這一類(lèi)信息與通話的話術(shù)模板可以由教務(wù)長(zhǎng)牽頭大量?jī)?chǔ)備，方便教務(wù)團(tuán)隊(duì)老師們根據(jù)實(shí)際的溝通情況靈活篩選。通過(guò)兩次觸達(dá)，家長(zhǎng)也可以更直觀地感知到課堂目標(biāo)，而后更主動(dòng)地督促學(xué)員準(zhǔn)時(shí)上課學(xué)習(xí)。

（2）密切師生溝通并做好反饋

教務(wù)老師與班主任老師要有意識(shí)地建立起與學(xué)員的密切聯(lián)系，在做到及時(shí)迎接、送別自己的每一位學(xué)員的同時(shí)，還要自覺(jué)擔(dān)任起壓力疏導(dǎo)、問(wèn)題解決的責(zé)任，塑造自己在學(xué)員心目中的良好形象。

機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)也應(yīng)當(dāng)經(jīng)常在校區(qū)巡視，甚至可以參與到對(duì)每位學(xué)員的迎來(lái)送往當(dāng)中，表達(dá)機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)員的重視，最好能夠在較短的時(shí)間內(nèi)盡可能多地記住每一位學(xué)員的姓名、昵稱(chēng)。

試想，假如機(jī)構(gòu)從上到下每一位主要工作人員都能夠認(rèn)識(shí)到校學(xué)員，叫出學(xué)員的名字，相信家長(zhǎng)也必然會(huì)感受到機(jī)構(gòu)認(rèn)真負(fù)責(zé)的教學(xué)精神，認(rèn)可機(jī)構(gòu)的辦學(xué)質(zhì)量。

而對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況，教務(wù)團(tuán)隊(duì)也要打通教師與家長(zhǎng)溝通的橋梁，積極進(jìn)行學(xué)情反饋。

在開(kāi)展學(xué)情反饋工作時(shí)，教務(wù)團(tuán)隊(duì)務(wù)必須將信息落實(shí)于文字，反饋內(nèi)容要包括本課教學(xué)主線、學(xué)員掌握情況、本期家庭作業(yè)，并補(bǔ)充任課教師的語(yǔ)音指導(dǎo)，讓機(jī)構(gòu)的課程計(jì)劃與配套服務(wù)清晰的量化在家長(zhǎng)端。

（3）適時(shí)增加課程并升級(jí)服務(wù)

 該方法的目的是利用合適的時(shí)機(jī)，找到合適的切入點(diǎn)增加學(xué)員的學(xué)習(xí)頻次

用“適時(shí)增加學(xué)員課時(shí)“的方式拉升課消的完成路徑應(yīng)當(dāng)因循“教師開(kāi)展測(cè)評(píng) - 依據(jù)測(cè)評(píng)生成數(shù)據(jù) - 師、生、班主任、家長(zhǎng)四方溝通 - 生成快速補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃 - 推動(dòng)課消 - 高效課消”六步。

舉例說(shuō)明，假如某學(xué)員對(duì)定語(yǔ)從句的掌握不夠完善，教師完全可以及時(shí)與教務(wù)老師溝通，先引導(dǎo)學(xué)員參加測(cè)評(píng)。

參考測(cè)評(píng)情況，教務(wù)老師則可以安排學(xué)員個(gè)別參與更有針對(duì)性的短周期補(bǔ)習(xí)，而借助短周期的特點(diǎn)，其授課形式可以升級(jí)為“1對(duì)1特訓(xùn)”，那么，該種更高級(jí)的教學(xué)服務(wù)當(dāng)然也可以在促進(jìn)課消的基礎(chǔ)上抵消更多課時(shí)。

在此路徑下，家長(zhǎng)與學(xué)員將也在享有機(jī)構(gòu)更優(yōu)化服務(wù)的基礎(chǔ)上接受課消方案，該方式不但可以使其有更大收獲感帶來(lái)機(jī)構(gòu)口碑，更能很好地降低其對(duì)課消推動(dòng)方案的抵觸情緒。

（4）建立有效互動(dòng)并共同參與

建立共同互動(dòng)的具體形式有很多，最重要的一點(diǎn)則是找到共同參與、共同熱愛(ài)的“契合點(diǎn)”。

例如，低幼年段班主任可以為全班學(xué)員準(zhǔn)備一盆植物，設(shè)置好值日排班，大家輪流養(yǎng)護(hù)；在班級(jí)中防止一副復(fù)雜的填色繪本，每人每課一筆；

中高年段則可以是固定的才藝展示；有條件的部分課程也可以設(shè)計(jì)經(jīng)典影片片段賞析環(huán)節(jié)。同樣的，班主任和任課教師也可在課間主動(dòng)帶來(lái)才藝分分享、校園故事分享。

而無(wú)論采用怎樣的形式，教師或班主任的共同參與都必不可少。設(shè)計(jì)有趣的活動(dòng)作為吸引學(xué)員的“引力點(diǎn)”，加之共同建設(shè)的良好氛圍，學(xué)員對(duì)課堂的參與感提高了， 其到校上課的主動(dòng)性也就被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，機(jī)構(gòu)課消效率也必然會(huì)大有改觀。

02 教學(xué)制度創(chuàng)造課消

用教學(xué)制度創(chuàng)造課消主要有三種方法：

（1）限定課程周期

在學(xué)員報(bào)名時(shí)，校區(qū)可以規(guī)定報(bào)名課程的課時(shí)必須在一定時(shí)間內(nèi)完成消耗。例如，A學(xué)員的報(bào)名日期為今年3月5日，那么，其選擇的課程內(nèi)容必須在今年9月5日前完成，假如在9月5日后仍有課程結(jié)余，此時(shí)校區(qū)將不予退費(fèi)。

該法雖然有利于保障校區(qū)的課消效率，但其也存在著制度“硬著陸”的風(fēng)險(xiǎn)，而極易造成家長(zhǎng)的反感。此時(shí)，合理的“轉(zhuǎn)結(jié)機(jī)制”就顯得尤其重要。

對(duì)于課程出現(xiàn)的結(jié)余，校區(qū)可以授權(quán)班主任在“按比例”酌情扣除部分剩余課時(shí)的基礎(chǔ)上，向?qū)W員結(jié)算幾次高價(jià)值的精品課程，以緩解硬性的制度給家校關(guān)系帶來(lái)的壓力。

（2）善用補(bǔ)課制度

補(bǔ)課制度主要解決學(xué)員遇到特殊情況缺課的問(wèn)題。

對(duì)于多人班課，校區(qū)應(yīng)采取升級(jí)補(bǔ)課的方案消耗課時(shí)。假如班課學(xué)員A請(qǐng)假缺課，班主任須立即主動(dòng)溝通家長(zhǎng)，確定學(xué)員在1-3周內(nèi)的補(bǔ)課安排。補(bǔ)課的形式將自動(dòng)升級(jí)為任課教師一對(duì)一輔導(dǎo)。在這種情況下，因服務(wù)優(yōu)化，學(xué)員參與補(bǔ)課也必須對(duì)應(yīng)付出一倍的課時(shí)消耗。

而對(duì)于一對(duì)一班課，校區(qū)則要在正常消耗課時(shí)補(bǔ)課的基礎(chǔ)上，提供拓展的一課時(shí)學(xué)習(xí)，即將補(bǔ)課與一次正常課時(shí)結(jié)合開(kāi)展，以此推動(dòng)課消進(jìn)度加速。

（3）優(yōu)化活動(dòng)體系

優(yōu)化活動(dòng)體系的底層是收費(fèi)邏輯的設(shè)計(jì)。

大量三到五線城市的中小機(jī)構(gòu)往往因循按“學(xué)期”概念進(jìn)行收費(fèi)，但實(shí)際上，更好地做法應(yīng)當(dāng)是模糊“學(xué)期”而轉(zhuǎn)向“課時(shí)制”。一旦家長(zhǎng)明確以課時(shí)作為交費(fèi)節(jié)點(diǎn)，那么機(jī)構(gòu)就可以通過(guò)特殊活動(dòng)增加課銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

比較典型的活動(dòng)形式，諸如美術(shù)機(jī)構(gòu)的定期戶外采風(fēng)；舞蹈、體育機(jī)構(gòu)的交流會(huì)；K12機(jī)構(gòu)的名師知識(shí)講座與名師考情講座，實(shí)現(xiàn)定期消耗課時(shí)的目的。

03 教學(xué)產(chǎn)品增加課消

教學(xué)產(chǎn)品推課消的核心是不斷推出并推廣“新產(chǎn)品”。

“新產(chǎn)品”的設(shè)計(jì)主要有兩條路徑，其一是歸納整理機(jī)構(gòu)內(nèi)部質(zhì)量高、熱銷(xiāo)的課程，經(jīng)過(guò)全新包裝形成產(chǎn)品；其二則是引入能夠與機(jī)構(gòu)屬性形成互補(bǔ)的專(zhuān)業(yè)課程。

舉例說(shuō)明，參照K12教育的強(qiáng)文化課屬性，校區(qū)就可以順勢(shì)在節(jié)假日中，推出機(jī)構(gòu)明星教師“日常總結(jié)單詞記憶方法”所形成的“三天定向重點(diǎn)單詞記憶班”。

而涉及素質(zhì)類(lèi)藝體類(lèi)機(jī)構(gòu)，校長(zhǎng)同樣的也可以去增加部分時(shí)效性強(qiáng)的迷你課程產(chǎn)品。

如音樂(lè)類(lèi)機(jī)構(gòu)就可以開(kāi)設(shè)一段連續(xù)的課時(shí)選修班，學(xué)習(xí)最近的熱門(mén)流行曲目；美術(shù)類(lèi)機(jī)構(gòu)則可以針對(duì)目前的熱門(mén)動(dòng)漫、影視劇開(kāi)展簡(jiǎn)筆畫(huà)教學(xué)。

該類(lèi)功能性假期班的價(jià)值可以是298元、398元、498元，家長(zhǎng)可直接付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，也允許使用學(xué)員已有課時(shí)進(jìn)行抵扣。具體應(yīng)當(dāng)扣除的課時(shí)數(shù)，機(jī)構(gòu)則可以衡量該補(bǔ)充課程的價(jià)值，同時(shí)對(duì)應(yīng)學(xué)員正課每課時(shí)的價(jià)值進(jìn)行抵消。

尤其是對(duì)于素質(zhì)類(lèi)機(jī)構(gòu)，采用該種方式促進(jìn)課消，除了將目光聚焦在學(xué)員本身的維度以外，還可以向家長(zhǎng)提供學(xué)習(xí)渠道，如舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以為家長(zhǎng)提供1 - 2天的形體課程教學(xué)、舞蹈教學(xué)，以“最美媽媽課程禮包”的形式推出，吸引家長(zhǎng)主動(dòng)分擔(dān)學(xué)員課時(shí)。

然而，在推出新產(chǎn)品時(shí)候呢，校長(zhǎng)一定要牢記，新的課程產(chǎn)品必須集中在一段時(shí)間完成，且其在內(nèi)容上必須要具備高度的連貫性與突破性，使得家長(zhǎng)與孩子既有體系化的學(xué)習(xí)過(guò)程，又能在短時(shí)間內(nèi)收獲成果。

最后，當(dāng)各校區(qū)開(kāi)始應(yīng)用“出勤”、“制度”、“教學(xué)”三種模式管控課消時(shí)，班級(jí)內(nèi)每位學(xué)員的課消狀態(tài)就會(huì)處于高度差異的狀態(tài)。

因此，這就要求校區(qū)教務(wù)及任課教師必須通過(guò)表格的形式詳細(xì)登記每位學(xué)員的課消狀態(tài)。并要求要家長(zhǎng)簽字確認(rèn)。

中小機(jī)構(gòu)帶動(dòng)課消效率的三大主流模式包括了：

“模式一：出勤管理規(guī)范課消”要求機(jī)構(gòu)通過(guò)后端服務(wù)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定課消進(jìn)度；

“模式二：教學(xué)制度創(chuàng)造課消”則通過(guò)規(guī)范教學(xué)管理促進(jìn)課消；

“模式三：教學(xué)產(chǎn)品增?加課消”又借助創(chuàng)造新的引力點(diǎn)提升課消頻率。

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