用4招讓培訓機構課程顧問“簽單于無形”
如果用一句話概括課程顧問的最高境界，“潤物細無聲”當是首選。客戶與真正資深的課程顧問接觸時，會感覺對方很真誠，好像沒有所謂話術，但回頭細品，又好像每一句都是話術。其實一個好的課程顧問會把每一次與客戶溝通的機會都看成是一次心智的博弈，目標只有一個，就是說服客戶。如果想事半功倍，在說服的過程中就需要用到一定的語言誘導。其中，必須要注意的是話語的合適性，如果語言運用不當或者濫用，很有可能會對機構產生負面影響。
4招幫助課程顧問在談單時實現“有話術也像沒話術”，讓客戶在不知不覺中跟隨你的引導。
咨詢師在于客戶溝通之初可以向家長做出一些對課程肯定的暗示，讓家長找不到拒絕的理由。
在暗示過后，咨詢師需要給到家長一些思考的時間，以便潛在的暗示滲透客戶內心。
利用這些方法給到客戶一些暗示，客戶的態度會變得積極起來，等到進入逼單環節，咨詢師再試探客戶購買意愿時，客戶有很大可能會想起先前的暗示，但這時會認為這是自己思考得來的。因此，客戶的情緒受到鼓勵，就會更熱情地進行商談，從而避免了那些節外生枝的拒絕與異議的提出，直到完成報名。
就一個人的心理狀態來講，當他說出“不”字時，他心里也潛伏著這個意念，從而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全集結起來，形成一個“拒絕”的狀態。反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織也會處于前進、接受、開放的狀態。所以，當談話開始的時候，如果能夠誘導對方說出更多的“是”，那么你以后的建議或意見，就比較容易獲得對方的認同。因此，要盡量避免涉及讓客戶說“不”的問題，在談話之初，就要讓他說出“是"。關單時，剛開始說的那幾句話至關重要。
比如：
“請問您是xxx小朋友的爸爸嗎？”
“是”
“小朋友現在是小學兩年級，喜歡畫畫對嗎？”
“是”
“我們現在有針對小學年齡段的“小畫家培訓班”您愿意帶孩子來試聽嗎？”
“是”
要想成功對客戶進行隱秘說服，在剛開始的時候就要得到很多“是”的反應，唯有如此，家長才會跟著你預設的方向走，從而完成報名。
很多客戶，就算心中火候到位，也會木在那里不知道在想什么，其實這時ta就是在等顧問的一句關單語。這種時候如果課程顧問判斷失誤，又繞到了攻單環節，就很有可能丟單。猶豫不決型家長始終下不了決心，課程顧問可以嘗試快刀斬亂麻的戰術，為家長做選擇。比如，直截了當地對他說:“咱們的課程續班一直做得很好，家長的反饋也很棒，要不我陪您去前臺付款吧!”盡快促成課程的交易。
話中帶刺說的是面咨過程中，咨詢師巧妙地使用激將法通過一定的語言手段去刺激客戶，以此來激發對方的某種情感，并引起對方的情緒波動和心態變化，最終使這種情緒波動和心態變化朝著咨詢師所預期的方向發展。
“您要是覺得“小班”的價格不是很合適，我們這邊也有大班，不過在師資上面，小班的授課老師平均教齡是10年，大班則是5年”。
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訪客 回答于01-16
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訪客 回答于01-16
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