培訓機構做招生運營，是不是一定要設置試聽課？
本文通過小銀星藝術團發展總監吳云老師的直播內容整理。
南京小銀星藝術團創立于2008年6月，是集教育培訓、演出會展、文化創投于一體的綜合型青少兒藝術教育培養機構，他們年度培訓學員超24萬人次，他們不設置銷售崗位，也不做試聽課，純續率能夠達到90%以上。
生意普遍的底層邏輯是什么？是流量x轉化率x利潤率。對應到培訓機構來看，就是蓄水率x試聽率x報名率x利潤率。
傳統培訓機構的轉化路徑是蓄水-上門咨詢-試聽課-報名。
很多機構都是如此，但是轉化流程比較長，就像個漏斗，每一個環節都有遺漏，影響到最終的轉化。假設我們每個環節的轉化率到達到90%，最終的報名率也只有：
90%*90%*90%*90%=65%
老師們都清楚每個環節做到90%的轉化，對團隊的要求非常高，幾乎不可能，而且任意一個環節出錯，對最終的轉化結果就是災難性的。
舉個很簡單的例子，假設我們蓄水率50%，上門咨詢50%，試聽率90%，報名率30%，最終的結果只有：
50%*90%*30%*50%=6.75%
那么想保證最終的轉化率，有沒有什么好辦法呢？要么提高每一步的轉化率，要么就是幫助客戶把決策流程和決策周期變簡單。想要提升機構轉化率，可以借助校管家系統中的意向客戶管理和數據分析功能，提高客戶到店率，同時可以監測每個環節的轉化情況，及時發現并改進問題所在。
如果想縮短決策流程和周期，首先要回答一個問題：培訓機構一定要設置試聽課才能成交嗎？
這個問題，我問了很多老師，他們有點不可思議，培訓機構做試聽課，這不是常態嗎？
那么，我還想問一下，如果你對自己的課程有自信，對自己的老師有自信，我們為什么還要設置試聽課？設置了試聽課家長就一定會報名嗎？
經過廣泛調研，家長之所以需要試聽課主要有以下幾個原因：
1. 高客單價導致謹慎
2. 不確定孩子的能力和級別
3. 不確定孩子的興趣
如果機構能解決家長這3大疑問，那么無需試聽課，機構也能帶來高轉化。
01 高客單價導致謹慎
機構這種高客單價為了促進成交，經常需要讓渡利潤給客戶，讓渡利潤給課程顧問，盡管如此轉化率也不會太高，因為家長對于高客單價的課程，做決策會更加困難。
做年付費大課包的機構，最后會逐步走向銷售依賴模型，銷售像毒藥，一旦用上就離不了，但是機構最終的結果就是增收不增利，有現金流沒利潤，只有規模沒有利潤，不會走向良性運營的軌道。
所以在南京這樣的新一線城市，小銀星的課程價格在設置的時候，入門班級只需要1000元左右，包含12節課，對南京的家長群體，這個價格他很容易做出決策。而且為了回饋老學員，小銀星設置了很多優惠方式，每一個課程對應的優惠方式都不一樣，且分別和班級、老師有交叉的關系。
通過校管家系統中成熟的優惠解決方案，管理員通過模板創建，與課程、班級、老師等因素相關聯，就能批量設置出多個優惠方案，且操作也非常簡便，降低了家長報名課程的決策成本。
02 孩子的級別選擇
1、 按照年齡和專業，分層進階
五歲之前的班級是以入口為主的，所以我們只需要按照年齡嚴格分班就可以啦，比如美術的xxx班級，在小銀星一個中心可能只開兩個時間段這個班，合適年齡你就可以選擇報名，不用上試聽課。
2、 不設置試聽課，只設置面試
針對大一點的孩子，需要更專業的技能和級別來確定，我們還是不設置試聽課，只設置面試，為什么不設置試聽課呢？這個年齡段的孩子是為了有更專業的提高，從興趣體驗為主，轉向了專業學習為主，學習不是買衣服，這個衣服我不喜歡就不要了，學習是要看孩子的能力、特長、身體或心理，智力的條件來為他選配更合適的班級，所以要面試，能不能跟得上現在班級的課程，能不能適應我們的教學體系，機構自身要自信，磨課研課，對課程體系深度掌握，積極主動引導我們的客群。
03 孩子有沒有興趣？
同時也要提醒大家，不是所有的客戶都是你的目標客戶，一定要學會適時放棄一些客戶，比如價格極度敏感型客戶、負面情緒嚴重客戶。寧愿少成交一些負面客戶，也要避免將來在教學過程中產生的不可控因素。
抽出更多的時間精力為家長做更好的服務，同時要保障家長隨時退費的權利，退費不可怕，只要課程優秀，認可你價值的家長還是會補充進來。校管家近期上線了家長端退費申請的功能，可以幫助機構快速發現家長退費意向，及時溝通挽回，增加客戶對學校的體驗。
做好這3點，我們就要盡可能把蓄水在線上或者線下的客戶，爭取客戶拜訪一次就直接轉化。小銀星的成交周期基本是一次，大部分家長來一次教學中心，看好時段就直接報名。切記不要把戰線無限期拉長。各位校長一定要有這個自信，就是不上試聽課也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是從校長這個端口就沒有自信做到。
最后總結一下，那么我們是不是就不設置試聽課了呢？試聽課要做，但是要適度，適合開業、周年慶等重大時間節點批量去做，一定要做集團戰不要做游擊戰，這樣我們就可以建立基礎的蓄水，等待合適的時機去做轉化，從蓄客到轉化也要形成完整的閉環，提高機構整體的轉化率。
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訪客
- 招生直播課怎么做？需要注意這幾點（1）
對于教培機構，招生就是“命門”。抓不住重點，往往是花了錢去進行了營銷宣傳，但是效果卻與預期相差甚遠。想要做一場直播招生課，但直播間人數卻只有個位數。其實一場成功的直播招生課，必須從招生課開始前，就做好充足的準備。
招生課，重點在轉化
招生課，最重要的作用是轉化，而不是宣傳。很多機構認為只要開展招生直播課，就會有很多人來看，從而被課程吸引報名，這是錯誤的。
就像很多機構，常年大量地在各人流密集的區域發傳單，夏天還會定制扇子，或通過傳媒公司在當地放置廣告，花了大價錢，收獲的生源卻很少，效率極低。這是因為有宣傳，卻缺乏轉化的手段。
而直播招生課則是轉化的絕佳手段之一，我們需要提前對它進行預熱宣傳。
如何轉化
作為教育機構，課程的質量是消費者最看重的。一張小小的宣傳單或小扇子，完全不能夠展現自己課程的亮點，讓客戶有主動了解的欲望。而印在上面的聯系方式，也讓別人避之不及，因為大家都遭受過銷售”電話轟炸“的騷擾。
而邀請的線下試聽課，大多數人就更不愿意前往，本來對教育機構了解就不深，在沒有太深入了解的情況下，就讓用戶情愿付出珍貴的半天時間，還要面臨著被一大群銷售圍著推銷的風險前去體驗試聽課，難上加難。
所以很多人拿到宣傳單時，腦海里浮現的是”麻煩“二字，宣傳轉化而來的生源少之又少。
而如果我們的宣傳，只需要讓客戶通過公眾號或者鏈接來看一場我們的直播招生課，那客戶的接受程度會高很多，不必花錢花精力去線下聽課，也不用被銷售在耳邊推銷課程，又能夠直觀了解到課程質量與教育模式，很多人會選擇觀看招生課。
而且，通過新媒體的渠道宣傳，傳達到的人數要比地推多得多，覆蓋的人群也廣得多，如果機構有精力去搭建社群的話，無論是宣傳力度還是粘性都會很強，轉化率也會大大增加。 - 贊同 0 0 發布于 2年前 (2023-01-03) 評論
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訪客
- 招生直播課怎么做？需要注意這幾點（2）
招生課中的轉化
招生課最重要的任務，就是讓進入直播間有意愿的客源轉化為真正的付費用戶。
首先，最基本也是最重要的是直播軟件的穩定性，如果出現卡頓，那么辛苦聚集起來的意向用戶很可能大量流失，要謹慎選擇有過硬的音視頻服務能力的軟件服務商，才能保證直播間在大量用戶進入時也能流暢運行。
其次一定要選用SaaS服務搭建的專屬教育直播間，因為這樣可以守住自己的私域流量，就不存在上完招生課后，用戶選擇了隔壁直播課程的情況，用戶只會看見我們自己的課程，避免用戶被其他機構搶走。
課程體驗相差甚遠。與類似于視頻網站的直播平臺不同，專屬教育直播平臺，為課程開發了一系列專屬教具，包括點名、舉手、多人連麥、共享白板、板書互動、隨堂測驗等，都能夠讓在線課堂效果體驗有質的飛躍。
招生課還可以使用發放優惠券，降紅包雨等手段，讓招生直播課熱鬧起來，營造火熱的局面。而且云朵課堂還搭配自主研發的AI助理，讓直播間內容豐富，順序井然，讓招生直播課暢通無阻。
大數據智能分析輔助，能夠檢測用戶在直播間的停留時間，發言、進退場等數據，能夠快速鑒別高價值用戶，通過私聊、連麥、發信息等功能，提高招生轉化率，并且臨時用戶數據可以無縫對接CRM系統，數據持續轉化。
招生課要說些什么
機構的核心優勢就在于課程的高質量。招生直播課上，我們可以簡單闡述一下我們的課程結構安排和課堂形式，并通過多功能教具展示出我們與普通的課程不一樣的地方。
還可以展示往期優秀學員的成績，增強用戶對課程的信任。同時，直播間發放限時優惠券，讓用戶享受優惠，刺激購買課程的欲望。
優惠內容還可以包含一些特價9.9元或19.9元的試聽課，可以讓對消費比較謹慎的意向用戶先參與一些淺顯的課程，體驗到我們課程的質量，等到用戶感興趣，想要繼續進行更深層次的學習時，自然就會報名課程。
銷售完成后，我們還可以進行裂變營銷，可以給用戶固定的格式，讓用戶在朋友圈進行曬單，到達一定的點贊之后，可以領取相應的禮品或者課程。而用戶由于圈子相近，裂變營銷觸及的群體也很大程度上都是我們的意向用戶，可以進行高效率的數據持續轉化。 - 贊同 0 0 發布于 2年前 (2023-01-03) 評論
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互動課堂設計要點_提升培訓機構教學互動與學員參與度 在教育培訓領域，互動課堂正逐漸成為提升教學效果的關鍵。通過精心設計互動環節，能極大地激發學員的積極性，增強他們在學習過程中的參與感，使培訓更具成效，助力知識的高效傳遞與吸收。 一、多樣化教學方法，激發學員興趣 1. 情景模擬教學：創設與教學內容緊密相關的真實場景，讓學員扮演不同角色，親身體驗知識的應用過程。例如在商務英語培訓中，模擬商務談判場景，學員在交流互動中不僅能提升口語表達，還能深刻理解商務禮儀與溝通技巧，增強學習的趣味性與實用性，從而主動投入到學習中。 2. 小組競賽活動：將學員分組，圍繞特定的知識點或技能展開競賽。如在數學培訓中，設置解題競賽，小組內成員合作解題，與其他小組競爭。這種方式激發了學員的團隊合作精神和競爭意識，促使他們積極思考、踴躍發言，為了團隊榮譽全力參與課堂互動，提高學習的主動性和積極性。 二、有效提問引導，促進深度思考 1. 啟發性問題：教師提出具有啟發性的問題，引導學員自主探索知識。比如在文學鑒賞課上，詢問作品中某一情節對主題表達的作用，而非簡單的人物關系等事實性問題。這類問題促使學員深入研讀文本，挖掘內涵，在思考與回答過程中鍛煉思維能力，加強與教師、同學的觀點交流，提升課堂互動的深度。 2. 遞進式提問：按照知識的邏輯層次，由淺入深地提問。在物理課程講解電路原理時，先問基本元件的作用，再逐步深入到復雜電路的工作原理。這樣逐步引導學員跟上教學節奏，讓不同基礎的學員都能參與到問答互動中，幫助他們系統地構建知識體系，增強學習的成就感與自信心。 總之，互動課堂設計要點在于運用多樣化教學方法和有效提問引導。這些策略能夠充分調動學員的學習興趣，促進其深度思考，顯著提升教學互動與學員參與度。培訓機構應重視這些要點，不斷創新和完善互動課堂，為學員提供更優質、高效的學習體驗，從而在競爭激烈的教育市場中脫穎而出，培養出更多優秀人才。
訪客 回答于12-26
在線直播課堂_打造沉浸式學習體驗，提升學員參與度 在教育數字化浪潮中，在線直播課堂嶄露頭角。它突破時空限制，通過獨特的教學方式，致力于營造沉浸式學習氛圍，激發學員的參與熱情，為學習帶來全新的活力與機遇，開啟教育新篇。 一、優化教學情境，沉浸知識海洋 1. 虛擬場景模擬。利用先進技術構建逼真的虛擬學習環境，如在歷史課上重現古代戰場、在生物課中模擬熱帶雨林生態。學員仿若身臨其境，增強對知識的感知與理解。例如學習天文知識時，置身于浩瀚星空場景，直觀認識星座與天體運行，極大提升學習興趣，使其主動探索知識奧秘，沉浸其中。 2. 故事化教學串聯。將課程內容編織成生動有趣的故事脈絡，從語文的文學名著演繹到科學的發明發現歷程。教師講述故事吸引學員，在情節推進中自然融入知識點，像講述科學家探索故事時帶出物理原理。這種方式使學員在跟隨故事發展時，不知不覺深入學習，沉浸于知識汲取過程，增強學習粘性。 二、增強互動環節，激發參與動力 1. 小組項目協作。直播中組織學員分組完成項目任務，如商業課程里的營銷方案策劃、計算機編程的小組軟件開發。各小組通過在線溝通、分工協作，共同攻克難題，激發競爭與合作意識。成員相互啟發，為完成任務積極投入，充分調動主觀能動性，提升參與課堂的深度與廣度。 2. 實時問答競賽。教師設置問題，學員搶答或限時回答，涵蓋各類學科知識點。在緊張刺激的競賽氛圍下，學員思維快速運轉，積極回顧所學爭取答對。無論是數學公式運用還是文學常識問答，都能讓學員高度專注，踴躍參與，增強其在課堂中的存在感與成就感。 在線直播課堂通過優化教學情境與增強互動環節雙管齊下，成功打造沉浸式學習體驗，顯著提升學員參與度。它讓學習不再枯燥，激發學員內在學習動力，培養自主學習與合作能力。在未來教育中，將持續發揮優勢，為廣大學員提供更優質、高效、有趣的學習平臺，助力知識傳承與人才培養，推動教育邁向新高度。
訪客 回答于12-26
網絡授課平臺_打破地域限制，助力培訓機構拓展市場 隨著互聯網的蓬勃發展，網絡授課平臺宛如一座橋梁，跨越了地域的鴻溝，為培訓機構開辟出一片嶄新的市場天地，深刻變革著傳統教育的版圖，引領教育走向更廣闊的空間。 一、教學資源的無界傳播 1. 豐富課程的云端匯聚 網絡授課平臺能夠整合各類優質課程資源，無論是文化知識、藝術技能還是職業培訓課程，都能齊聚一堂。培訓機構借此將精心打造的課程上傳，讓不同地區的學員均可在線點播學習，實現知識的無界限流通，極大地擴充了教學內容的受眾范圍，使課程價值得以最大化展現。 2. 優質師資的遠程觸達 借助平臺，培訓機構的優秀教師得以突破地域局限，遠程為各地學員授課。無論是一線城市的資深專家，還是特色領域的精英講師，都能將其專業知識和獨特教學方法傳遞給更多學員，確保優質教育資源的均衡分配，提升培訓機構的整體教學實力和品牌影響力。 二、市場拓展的多元機遇 1. 精準營銷吸引生源 通過平臺的推廣渠道，培訓機構可以根據地域、年齡、興趣等多維度精準定位潛在學員群體，推送契合其需求的課程信息，吸引目標生源。同時，學員的口碑傳播也因網絡的便捷性而加速，吸引更多同類型學員加入，形成生源的良性循環增長，助力培訓機構在更廣泛的地域范圍內樹立知名度。 2. 合作聯盟拓展邊界 培訓機構能夠利用網絡授課平臺與其他機構、企業達成合作聯盟，共同開發課程、共享學員資源，拓展業務邊界。例如，與外地同領域機構聯合舉辦線上特訓營，或者與相關企業合作開展定制化培訓項目，進一步挖掘市場潛力，提升在全國乃至全球市場的競爭力。 網絡授課平臺為培訓機構打破了地域的枷鎖，使其在教學資源傳播和市場拓展方面迎來了前所未有的機遇。它不僅提升了教育資源的利用效率，更為培訓機構的可持續發展注入了強大動力，推動教育行業在互聯網時代不斷創新與前行，邁向更廣闊的市場舞臺。
訪客 回答于12-26
如何更好的開展線上教學_為培訓機構提供實用指南與技巧 隨著互聯網的普及，線上教學成為培訓機構發展的重要方向。以下將從教學準備和教學互動兩個關鍵方面，為培訓機構提供全面且實用的線上教學指南與技巧，助力其提升教學質量，適應新時代的教育需求。 一、教學準備 1. 課程設計與資源整合：深入研究培訓目標與學員特點，將線下課程巧妙轉化為線上模式。精心制作 PPT、錄制教學視頻，確保內容生動、重點突出。同時，收集豐富的案例、習題等教學資源，分類整理，構建系統的線上教學素材庫，滿足學員多樣化學習需求。 2. 教師培訓與技術支持：組織教師參加線上教學技術培訓，使其熟練掌握直播軟件、在線作業批改等工具的使用方法。鼓勵教師開展模擬教學，提升線上教學能力和應變技巧，為線上教學的順利開展奠定堅實基礎。 二、教學互動 1. 直播課堂互動技巧：在直播授課過程中，教師應積極運用提問、搶答、小組討論等方式，激發學員的學習興趣和參與度。設置課堂獎勵機制，如優秀回答者可獲得虛擬勛章或學習積分，增強學員的學習動力和成就感。 2. 課后輔導與交流：利用線上平臺的留言、私信等功能，及時解答學員的課后疑問，為學員提供個性化輔導。定期組織線上學習小組活動，促進學員之間的交流與合作，營造良好的學習氛圍。 開展線上教學需要培訓機構在教學準備和教學互動方面下足功夫。通過精心設計課程、整合資源、培訓教師以及加強教學互動，能夠有效提升線上教學的質量和效果，滿足學員的學習需求，增強培訓機構的競爭力，從而在教育市場中脫穎而出，實現可持續發展。
訪客 回答于12-26
教學云平臺_整合教學資源，提升培訓機構教學效率 在數字化浪潮的席卷下，教學云平臺成為了培訓機構提升教學效率的有力武器。它打破了傳統教學的局限，通過資源整合與高效管理，為教育注入了新的活力，開啟了培訓教育的新篇章。 一、資源匯聚共享，拓展知識寶庫 1. 多元課程集成 教學云平臺猶如一個巨大的知識超市，匯聚了來自不同領域、不同機構的優質課程資源。無論是文化學科、藝術特長還是職業技能培訓，都能在平臺上找到豐富多樣的課程選擇。培訓機構無需再耗費大量精力去獨立開發所有課程，而是可以借助平臺資源，快速補充和完善自身的課程體系，為學員提供更全面、更前沿的知識盛宴。 2. 學習資料整合 除了課程，各類學習資料如電子教材、教學課件、習題集等也在平臺上得到了整合。教師可以方便地獲取這些資料，用于備課和教學輔助；學員則能隨時下載學習，進行課后復習和拓展閱讀。這種一站式的資料獲取方式，節省了師生大量的時間和精力，讓學習和教學更加高效便捷。 二、教學流程優化，激發教育潛能 1. 智能排課系統 傳統的排課工作繁瑣復雜，容易出現沖突和不合理安排。教學云平臺的智能排課系統則能根據機構的師資情況、教室資源以及學員需求，快速生成科學合理的課程表。這不僅提高了排課效率，還能最大限度地利用教學資源，避免資源閑置和浪費，確保教學活動有序進行。 2. 在線教學管理 通過云平臺，教師可以輕松進行在線授課、布置作業、批改作業等教學活動。學員的學習進度、作業完成情況等數據一目了然，方便教師及時了解學員的學習狀態，進行有針對性的輔導和答疑。同時，機構管理者也能對整體教學情況進行監控和管理，及時調整教學策略，提升教學質量。 總之，教學云平臺為培訓機構帶來了前所未有的機遇和變革。通過整合教學資源和優化教學流程，它有效提升了教學效率，降低了教學成本，為學員提供了更好的學習體驗。在未來，隨著技術的不斷進步，教學云平臺必將在教育領域發揮更加重要的作用，推動培訓機構向更高水平發展，為培養更多優秀人才貢獻力量。
訪客 回答于12-26
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