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3分鐘搞定客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，每月多簽50單！

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生運(yùn)營(yíng)策略云朵課堂：小昕最后更新于：2023年04月11日 09:38:34 0 1029

剛開(kāi)始做客戶(hù)關(guān)系維系大家熱情還不錯(cuò)，慢慢和客戶(hù)互動(dòng)就淡化了，當(dāng)客戶(hù)有需求的時(shí)候，銷(xiāo)售員也沒(méi)有了這個(gè)熱情。下面小編為大家準(zhǔn)一些話(huà)術(shù)參考，希望對(duì)大家有所幫助最重要的還是堅(jiān)持兩個(gè)字。

營(yíng)銷(xiāo)中有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，不如維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)?！?/section>

每成交一個(gè)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的難度是開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)的——1/5

這是一個(gè)令人震驚的數(shù)字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴(lài)的時(shí)間與成本，口碑的力量，往往會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。在銷(xiāo)售中，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶(hù)信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法之一。但也有銷(xiāo)售人員或者不好意思讓客戶(hù)＂轉(zhuǎn)介紹＂，或者讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹而客戶(hù)并不情愿，因而有人就認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹并不好用。

其實(shí)，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常有效的方法，開(kāi)發(fā)成本較低、效率高、建立信任關(guān)系快、溝通成本也低，但它有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

第一：客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹；

第二：轉(zhuǎn)介紹如何做更有效的方法。而且沒(méi)有前者就不會(huì)有后者。

下面小編給大家整理了一份老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)容，供大家參考：

讓客戶(hù)愿意給你做轉(zhuǎn)介紹的前提條件：

1、讓客戶(hù)感受到你的真誠(chéng)，讓客戶(hù)認(rèn)可你不會(huì)騙人，為客戶(hù)著想；

2、銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)良好；

3、能長(zhǎng)期的與客戶(hù)保持關(guān)系，服務(wù)客戶(hù)。當(dāng)然最好形成＂亦師亦友＂的關(guān)系等。

1、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷(xiāo)售簽單只為成交一筆生意

克服要點(diǎn)：以服務(wù)代替銷(xiāo)售，建立自己的品牌，贏得客戶(hù)的認(rèn)同。

誤區(qū)二：客戶(hù)已經(jīng)簽了單，不好意思再麻煩

克服要點(diǎn)：調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

誤區(qū)三：不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹

克服要點(diǎn)：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信來(lái)；讓客戶(hù)認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專(zhuān)業(yè)、成為客戶(hù)的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%。

誤區(qū)四：強(qiáng)迫銷(xiāo)售

克服要點(diǎn)：不要讓客戶(hù)覺(jué)得你志在必得，要減輕客戶(hù)的壓力。

誤區(qū)五：拿到名單貿(mào)然拜訪

克服要點(diǎn)：和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。

2、轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)的四種類(lèi)型

第一類(lèi)客戶(hù)

喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶(hù)。主動(dòng)愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。

第二類(lèi)客戶(hù)

現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，要求給他好處。比如保養(yǎng)啊，小禮物等。

第三類(lèi)客戶(hù)

需要你幫忙的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大。

第四類(lèi)客戶(hù)

單純友誼客戶(hù)，純粹出于朋友之間的關(guān)系幫忙。只是感覺(jué)比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了。

3、＂轉(zhuǎn)介紹＂的技巧與方法

時(shí)機(jī)

一是在成交之后，客戶(hù)處在＂滿(mǎn)意＂狀態(tài)時(shí)，當(dāng)面請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹；

二是在與客戶(hù)建立信任關(guān)系后，適時(shí)當(dāng)面請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶(hù)。

對(duì)象選擇

誰(shuí)會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹？

會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶(hù)？

這些關(guān)鍵點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中就要進(jìn)行調(diào)查、分析和識(shí)別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請(qǐng)求。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要識(shí)別誰(shuí)是具有＂人際影響力＂的人？誰(shuí)有什么樣的＂圈子＂？這個(gè)客戶(hù)認(rèn)可一個(gè)人的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶(hù)的認(rèn)可？

明確

告知客戶(hù)適合轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)是什么？最好現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)客戶(hù)列出適合名單或者你給出一個(gè)范圍讓客戶(hù)挑選，實(shí)在不行就讓客戶(hù)推薦。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題最好在第2點(diǎn)所說(shuō)的過(guò)程中就已掌握信息。

如果銷(xiāo)售人員判斷該客戶(hù)可能對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)成功時(shí)有利益需求或者銷(xiāo)售人員本身就有回饋，要事先明確。

轉(zhuǎn)介紹方式

（1）最好的辦法是請(qǐng)客戶(hù)帶你去見(jiàn)他；

（2）如不方便，就請(qǐng)客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)給轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)打電話(huà)，給你引見(jiàn)，你在當(dāng)場(chǎng)和這個(gè)客戶(hù)打招呼并適時(shí)約見(jiàn)；

（3）基本的方法是請(qǐng)客戶(hù)提供轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的聯(lián)系方式，之后你再找時(shí)間和客戶(hù)約訪。這種情況下要向客戶(hù)了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。

真誠(chéng)服務(wù)

真誠(chéng)的服務(wù)新認(rèn)識(shí)的客戶(hù)，并在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時(shí)請(qǐng)求。

最后，在與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)成交之后一定要告之原轉(zhuǎn)介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時(shí)沒(méi)成交，也要告之和感謝原轉(zhuǎn)介紹人。

5、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模板

話(huà)術(shù)一

“可以向你的朋友推薦我們的家具哦，我也可以給你帶來(lái)一些額外的東西，譬如介紹代金劵，也可以送你朋友保養(yǎng)劵。”

話(huà)術(shù)二

"王總身邊有朋友想買(mǎi)家具，多給我介紹介紹唄。一定給您一個(gè)大面子，并多送您介紹的朋友多一次保養(yǎng)，您這也會(huì)申請(qǐng)送千元保養(yǎng)劵，您可要記著啊，謝謝!"

話(huà)術(shù)三

"張哥，這套家居您回去用的感覺(jué)好的話(huà)，在給咱推薦推薦，朋友誰(shuí)想買(mǎi)，只要到時(shí)候來(lái)找我說(shuō)您推薦的，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)虧待。而且到時(shí)候再給你倆一人一次保養(yǎng)，當(dāng)我的一番心意吧。"

話(huà)術(shù)四

"先生首先感謝您選擇我們的品牌，成為我們的尊貴用戶(hù)，我相信您的這次選擇不會(huì)讓您失望的?？隙磉呉灿姓谶x購(gòu)家具的親朋好友，我希望您能把我們的品牌推薦給朋友，讓他們也能和您一樣，擁有一款滿(mǎn)意的家具，推薦成功，我們也會(huì)為您和您的朋友，送出我們的轉(zhuǎn)介紹大禮的。您不認(rèn)為這是一件一舉兩得的事嗎？"

話(huà)術(shù)五

"張總，您看我們接觸這么長(zhǎng)時(shí)間了，（您覺(jué)得我這個(gè)人怎樣）我們關(guān)系處得也不錯(cuò)，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說(shuō)起，您對(duì)我的支持和幫助。我覺(jué)得您這個(gè)人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯(cuò)。您能給我推薦2、3個(gè)朋友認(rèn)識(shí)嗎？"

話(huà)術(shù)六

"X先生這次購(gòu)物還滿(mǎn)意的話(huà)，麻煩給你的客戶(hù)介紹一下，有時(shí)間的話(huà)來(lái)我們店看看家具都有小禮品，如果有在考慮購(gòu)買(mǎi)的朋友幫忙推薦一下，如果朋友能選擇我們的家具，不管什么價(jià)格都可以再送2次保養(yǎng)，就說(shuō)是你的面子，我們公司很重視這樣的客戶(hù)，還能給您送代金劵，也表示我們的心意，先在這里謝謝啦，祝工作順利！"

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