家長（孩子）在咨詢過程中正準備簽單時，突然變的非常猶豫，怎樣應對？

應對策略：

原因分析+即時解答

1、是什么原因導致家長動搖？費用？師資？課程顧問？

2、如果是自己的問題，想一下你剛才說了什么話，是否說了一句歧義的話，一句不肯定的話，從而動搖了顧客的信心？

3、是否觸犯了顧客的利益？

4、是否向顧客提供了不準確的信息或數據，讓顧客產生了懷疑？

如果是費用問題，可以幫家長再梳理一次，花這個錢是值得的，可以給孩子帶來什么價值等等。如果是因其他問題猶豫，需要給家長解釋清楚，讓顧客感到你是真誠的；如果不能確認自己在哪里出現了失誤，則可以直接向顧客發問，問顧客還有什么時候疑問，然后針對疑問進行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進行長時間糾纏。

 05  群體顧客 

 06  嘮叨型顧客 

遇到客戶一直要求打折的怎樣處理？

應對策略：

真誠分享+樹立產品認可度+轉移注意力

這類客戶會要求打折的原因主要有兩點：

1、客戶同過去某個時期的打折相比較感覺當時更便宜，想通過要求打折探出我們能給予的折扣。

2、對我們產品的認可度不夠加上由于生活習慣使然，喜歡談打折。

課程顧問就必須耐心且非常有誠意地同其進行分析教育產品的特殊性、優勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學等，讓其產生對我們產品的認同,從而轉移其在價格上的注意力，最后讓其認識到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費，更可惜的是時間上的浪費。

應對示例：

家長（學生）：給我打9折吧

課程顧問：您知道，教育產品不同于其它商品，它會對人們今后的生活產生重大的影響，而教育產品對于一個人來說最關鍵的在于它的教學質量，而非價格，為了保障教學質量，我們必須請好的老師，給學員不斷提供好的產品，我們采取小班制教學，每個班不多于20人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關注到每一位同學，我們認為，為每一位學員提供良好的教學服務才是最關鍵的，而對于學員來說，幾個月的學習最重要的是能夠學有所獲，否則不僅是錢白花了，最可惜的時間浪費了，您說對嗎？

 08  價格懷疑 

應對策略：

打太極，轉移注意力

像這類問題的回答如果說高了客戶不信，說低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個問題，將客戶的關注的焦點從通過率轉移至別處。

應對示例：

家長（學生）：你們這4級的通過率有多少？

課程顧問：您知道考4級是否能夠通過，主要取決于三個方面：第一，老師是否教得好；第二，學生對知識掌握了多少；第三，考場臨場發揮如何。我們老師對4級的命題有著多年的研究經驗，在教學中能夠抓住重點進行教學，剛才通過同你您的溝通，我感覺您的基礎并不差，相信通過一段時間的努力，應能順利地過4級考試。

 10開班率低