想提高30%談單成交率，必須提前采集到家長這4點信息
讓家長不得不買你的課程，整個談單的過程。其實是強化他的報班欲望的一個漸進過程。其中的關鍵點并不是個人口才和標準化話術的倒背如流，而是：要了解清楚家長的背景情況。
當家長踏入機構或咨詢師和他面對面談單的時候，不論他們是否真正建立起了自己對課程產品的需求，每一位咨詢師都要做好的一件工作，就是：與這位家長建立有效的溝通，因為家長未來的購買決策目標與方向一定與他們的背景情況相關聯。
任何談單策略的成功都都來源于對家長的洞察，而不是出于什么理論或者是自己擅長的咨詢類型。
【典型校區案例】
坐標中原某省會城市，某STEAM機構。
小劉：“張先生是嗎？您好呀，我是這邊的高級課程咨詢顧問，我姓劉。”
家長：“不好意思，我姓王，不姓張。”
小劉：“您真是貴人多忘事…”
家長：“別東拉西扯的，再貴還能把老祖宗給的姓給弄丟了？”
小劉發現自己口誤，為了緩解尷尬，急忙拉開了座椅，示意家長坐下慢慢聊。
小劉：“好的，張先生，您先請坐，關于孩子這邊的編程學習需求，我們這邊已經了解了，并且近期咱們教Scratch特別厲害的一位老師正好有新開班哦。”
家長一愣，將椅子又推入了桌角，上下打量了一番小劉：
“您可能誤會了，我孩子都讀初一了，學圖形化編程是不是有點偏了？我當時明明在電話里和你說的是學Python，你還記得嗎？”
看著桌上滿滿當當的Scratch咨詢材料，小劉的思緒仿佛回到了那個漫不經心隨手填寫家長基礎信息表的中午…
【案例分析】
所謂的背景調查是指：為制訂面咨計劃而針對某一特定對象所做的系列調查活動。
在家長的線索尋找與評估階段也要調查潛在客戶的基術情況，但那是粗線條的，是對潛在客戶整體情況的了解，其目的主要還是為了淘那些汰沒有購買力的家長。
而面咨計劃，僅僅了解潛在客戶有無需求、有無購買力，有無購買決策權還不夠，在此基礎之上，還必須了解其更詳細的情況。
咨詢師對家長了解得越多，成交的可能性越大。
但是，你必須注意，不能使背景調查的成本過高。
如果你用在背景調查的時間和精力成本超過可能獲得的課程收益，那么，背景調查也就失去了意義，除非你能提前獲悉到這位家長屬于高凈值群體。
那么，作為一名優秀的課程顧問，在標準化家長背調流程中有哪些維度的信息是我們必須采集到的呢？校長邦本期與您分享：“采集到這4點信息，家長背調才算合格。”
【方法】
背調的內容和范疇主要是以機構主營業務類型所決定的。
第一類：機構主營業務TOC，即客戶群為家長
對個人購買者的背景調查主要包括以下4個梯度的內容:
一級需求——個人特征：姓名、年齡、性別、文化程度、居住地、電話號碼等。
說明：一級需求主要是用來了解孩子報班后上課是否便利，家長的素質如何及基本的聯系方式。
二級需求——性格待點：務必要通過電話或者微信溝通時的表達習慣，了解到家長的性格特點，因為他的性格決定了他的價值取向和你后期的談單風格。
說明：二級需求是為了更好地制定談單策略，旨在后期能做到“因人制宜”。
三級需求——家庭情況：所屬單位、職業、家庭成員的價值觀念、特殊偏好等等。
說明：三級需求是為了規避談單中觸及家長禁忌話題或是提前安排一些個性化內容。
四級需求——課程需求：購課的主要動機，需求詳細內容和需求特點，需求的排列順序，可能支付的購買能力，購買決策權限范圍，購買行為在時間、地點、方式上的規律等。
說明：四級需求最為關鍵，你要判定出到訪的家長是否具備經濟實力，是否能決策本次教育消費及孩子過去是否有課外輔導經歷，又是什么導致了他更換機構。
第二類：機構主營業務TOB，即機構有自主研發的軟硬件或內容產品
對組織購買者的背景調查主要包括以下4方面的內容:
基本信息：法人全稱及簡稱、所屬產業、所有制形式、經營體制、隸屬關系、所在地及交通情況、生產經營規模、成立的時間與演變經歷;目前法人代表及決策人的姓名與電話號碼、傳真號碼；近期及遠期的組織目標、組織規章制度、辦事程序；主要領導人的作風特點、組織機構及職權范圍的劃分、人事狀態及人際關系等。
經營及財務信息：生產的具體產品類型、品種與項目數量；生產能力及發揮的水平;設備技術水平及技術改造方向;產品結構調整及執行狀況;產品主要銷售地點及市場反應;市場占有率與銷售增長率;管理風格與水平;發展、競爭與定價策略等。
購買行為信息：TOB銷售要深入了解關于乙方在購買行為方面的情況:如乙方一般情況下由哪些部門發現需求或提出購買申請；由哪個部門與機構對需求進行核準與說明;選擇的標準是什么;客戶目前向哪幾個供應者進行購買:供求雙方的關系及其發展前景如何。
決策者信息：對在組織性購買行為與決策中起關鍵作用的部門與人物，應重點了解其有關情況。
【結語】
以上，就是“采集到這4點信息，家長背調才算合格”的全部內容：
1）機構主營業務TOC，即客戶群為家長需采集
個人特征；性格特點；家庭情況；課程需求
2）機構主營業務TOB，即機構有自主研發的軟硬件或內容產品。
企業基本信息；經營及財務信息；購買行為信息；決策者信息
總而言之，了解潛在客戶的情況，掌握其購買動態；收集信息，作好家長背景調查。讓自己的每次面咨都是有備而來、潛心而動，有效提升談單容錯率，才是一位合格的好銷售。
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訪客 回答于11-29
在線授課平臺_為培訓機構提供在線授課服務的平臺 在教育培訓機構拓展線上授課業務時，在線授課平臺是核心依托。它以全面功能，深度助力教學開展，以下剖析其核心優勢與應用關鍵。 教學功能卓越 1.多元授課形式支持直播授課、錄播教學、互動課堂等多種形式。直播課可實時互動答疑，錄播課方便學員自主安排學習時間，互動課堂促進學員合作交流。例如在音樂課程中，直播課上教師可即時糾正學員發音，錄播課供學員課后反復練習，互動課堂組織學員合唱排練，滿足不同教學場景需求。 2.教學工具豐富配備豐富教學工具，如電子白板、屏幕共享、在線投票等。教師在講解復雜知識時，可利用電子白板繪圖演示；屏幕共享展示教學資料；在線投票了解學員掌握情況。如在計算機課程中，通過屏幕共享演示軟件操作，在線投票了解學員對知識點的理解程度，提高教學效率與質量。 運營管理高效 1.課程管理便捷方便培訓機構進行課程創建、編輯、上架、下架等操作。可設置課程分類、標簽，便于學員搜索查找。如將課程分為學科類、興趣類、考證類等，設置熱門課程、推薦課程標簽，優化課程展示效果，提升學員選課體驗。 2.學員管理精細全面管理學員信息，包括學習記錄、學習進度、作業完成情況等。可根據學員數據進行分析，為學員提供個性化學習方案。如針對學習進度快的學員推薦進階課程，對學習困難的學員安排輔導，提高學員留存率與學習效果。 在線授課平臺是培訓機構線上授課的得力助手。憑借卓越教學與高效運營功能，可打造優質教學服務，在教育市場競爭中贏得更多學員認可，推動機構發展。
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微信直播課發布指南_為培訓機構發布微信直播課的指南 在教育培訓機構利用微信開展直播課之際，一份詳盡指南不可或缺。它以步驟明晰，深度助力課程發布，以下剖析其核心步驟與應用要點。 前期準備工作 1.賬號權限設置確保微信公眾號或小程序具備直播權限，若沒有需申請開通。同時設置好管理員權限，如安排專人負責直播管理，包括課程上架、數據統計等，保障直播課運營有序。 2.課程內容規劃精心規劃直播課程內容，確定主題、教學目標、教學流程等。例如在美術直播課中，明確繪畫主題、所需材料，設計教學環節，如先講解繪畫技巧，再進行示范創作，最后點評學員作品，確保課程內容充實、邏輯清晰。 直播課發布流程 1.平臺搭建操作在微信直播平臺搭建直播課程頁面，上傳課程封面、簡介、講師信息等。如在小程序中創建直播課入口，設置課程價格、報名方式，讓學員能清晰了解課程信息并順利報名，方便課程推廣與銷售。 2.宣傳推廣策略制定直播課宣傳推廣策略，如在微信公眾號發布推文介紹課程亮點、優惠活動等；在朋友圈、微信群分享課程海報；利用微信廣告投放擴大曝光。如健身直播課可通過公眾號文章展示教練風采與課程效果，海報吸引潛在學員報名，提高課程知名度與參與度。 掌握微信直播課發布指南是培訓機構微信直播教學的關鍵。憑借準備工作與發布流程，可打造成功直播課程，在教育競爭中贏得更多學員青睞，推動線上教學發展。
訪客 回答于11-29
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訪客 回答于11-29
在線課堂平臺_為培訓機構提供在線課堂服務的平臺 在教育培訓機構進軍線上教學領域時，在線課堂平臺起著關鍵作用。它以多元功能，深度助力教學開展，以下剖析其核心亮點與應用關鍵。 教學功能豐富 1.互動教學多樣支持多種互動方式，如實時連麥讓師生可隨時交流，分組討論能激發學員思維碰撞。例如在英語課上，學員分組對話練習，提升口語能力，活躍課堂氛圍，使教學不再單向，增強學員參與感。 2.課件展示便捷可流暢展示各類課件，PPT、視頻、文檔等都能完美呈現。教師在講解數學難題時，通過展示詳細步驟的PPT，配合批注講解，讓學員更易理解復雜知識點，保障教學內容清晰傳達，提高教學效率。 管理功能實用 1.課程管理有序培訓機構能輕松在平臺進行課程安排，設置課程時間、授課教師等。還可跟蹤課程進度，查看學員出勤情況。如繪畫課程可按階段安排，教師根據出勤掌握學員學習連貫性，便于及時調整教學，確保教學計劃落實。 2.學員管理精細全面記錄學員信息，包括學習成績、學習偏好等。依據這些，可為學員定制個性化學習路徑。若學員對語文古詩詞興趣濃厚，推送相關拓展課程，滿足不同需求，提升學員學習體驗與留存率。 在線課堂平臺是培訓機構的得力助手。憑借豐富教學與實用管理功能，可打造優質教學服務，在教育市場競爭中贏得更多學員青睞，推動機構發展。
訪客 回答于11-29
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